L’omniprésence de la psychologie en immobilier

Par Jules Comte-Hauban

Si vous lisez cet article, c’est que vous avez très probablement déjà lu beaucoup d’articles sur les aspects techniques de l’immobilier : quoi acheter, comment calculer la rentabilité, quelle législation régit la location, etc.

Aujourd’hui, nous allons laisser tout cela de côté pour nous focaliser sur l’humain, le psychologique. Il ne s’agit pas de décrypter vos rêves et de jouer au docteur Freud, mais d’améliorer nos relations et interactions pour mieux concrétiser nos souhaits. Après l’optimisation fiscale, l’optimisation humaine !

Mon parcours

Au risque d’en surprendre certains, j’ai acquis beaucoup de compétences utiles dans l’immobilier en voulant charmer le beau sexe.

J’étais initialement quelqu’un de très timide, mais par désir de fuir la solitude et de trouver la bonne personne, j’ai commencé à davantage interagir avec les femmes. Les débuts furent peu encourageants,  mais au fur et à mesure que j’ai cessé de les traiter comme des créatures rationnelles pour les traiter comme des créatures émotionnelles (ce que les hommes sont aussi), le succès fut mien.

Ce véritable changement de perspective m’a ouvert les yeux sur la société dans son ensemble et m’a fait prendre conscience de l’importance de comprendre véritablement les hommes. Car qui dit comprendre dit aussi pouvoir persuader.

Attention toutefois : véritablement comprendre quelqu’un, c’est comprendre ce qu’il désire vraiment (et parfois inconsciemment), pas croire sur parole ce qu’il nous dit.

L’émotionnel et non la raison gouverne le monde

C’est un fait et non une opinion : l’être humain fait des choix via des critères émotionnels. Pour preuve, des expériences scientifiques utilisant des IRM ont montré que l’amygdale (la partie du cerveau et non ce qui se trouve dans la gorge) s’active lorsqu’on prend une décision. Or l’amygdale, c’est une zone du cerveau impliquée dans les réactions émotionnelles, notamment la peur.

Pour achever de vous convaincre, imaginez la personne la plus rationnelle et pragmatique que vous connaissez. S’il rencontrait quelqu’un qui ressemble comme deux gouttes d’eau à son pire ennemi ou au rival qui lui a volé sa femme, je doute qu’il se montre très aimable avec lui. Pourtant ce n’est qu’une ressemblance, son interlocuteur n’est coupable de rien.

L’optimisation humaine, c’est justement savoir que chaque interlocuteur prend des décisions en fonction de ses émotions pour en tirer profit.

Qu’est-ce que « l’optimisation humaine » peut concrètement apporter ?

• La confiance en soi
• Des clés pour savoir négocier
• Avancer dans la vie en mode facile

Ce n’est évidemment pas les seuls avantages concrets. Investir dans les actions ou l’or ne nécessite pas beaucoup d’interactions humaines et l’on pourrait presque négliger les compétences humaines, mais pas en immobilier. Vous avez à gérer des banquiers, des artisans et des locataires, les compétences humaines sont donc la clé de voûte de vos investissements.

Avoir confiance en soi pour se lancer ou viser plus haut

L’optimisation humaine commence d’abord par soi-même. Car comme dit le proverbe, l’Homme est son plus grand ennemi, ce que je transformerai même ici en Chaque homme décide s’il est son plus grand ennemi ou son plus grand allié.

Derrière ces notions se cache la confiance en soi, si importante tout au long de la vie. Etre confiant vous permet de croire en vos plans, d’avancer malgré les obstacles et de transmettre votre foi à vos interlocuteurs pour qu’ils vous aident à réaliser vos projets. Bien sûr, tous vos projets ne seront pas couronnés de succès, mais vous maximiserez vos chances d’atteindre vos objectifs. Vous êtes votre plus grand allié.

En revanche, si vous partez perdant, vous ne quitterez probablement pas votre canapé. Et sans essayer, vous avez une probabilité nulle d’atteindre quoi que ce soit. Quand bien même vous essayez, vous vous tirez une balle dans le pied dès le début par votre manque de foi. Votre réussite n’est pas impossible, mais bien moins probable. Vous êtes votre plus grand ennemi.

Demeure la question : comment faire pour être confiant si on ne l’est pas ? Sur le principe c’est simple : il faut d’abord réellement croire que l’on peut changer et que l’absence de confiance n’est pas une fatalité. J’en suis un bon exemple.

Un autre aspect à ne pas négliger, c’est que la confiance en soi ou son absence c’est contagieux, d’où l’intérêt de bien s’entourer. Il parait donc sage d’éviter au maximum les personnes qui se plaignent continuellement, qui ne font rien de leur vie et qui accusent le gouvernement/la malchance/la société d’être seuls responsables de leurs maux. Il y a bien assez de séminaires ou conférences immobilières où l’on peut rencontrer des gens qui ont réussi, c’est donc une piste pour bien s’entourer dans le domaine immobilier.

Pour obtenir cette confiance en soi, on peut citer une autre façon bien plus efficace, mais bien plus difficile : combattre ses peurs. C’est dans cette optique que j’ai fait un saut en parachute pour mes 21ans malgré mon vertige. J’ai eu la peur de ma vie, mais depuis, j’ai très peu de vertige et je suis bien plus confiant en moi.

Quelques pistes pour mieux négocier

Un aspect encore plus concret de l’importance de la psychologie dans l’immobilier, c’est la négociation. Beaucoup de personnes voient la négociation du prix d’un bien immobilier de manière trop cartésienne : le vendeur en demande initialement 200 000€, il est prêt à baisser à 190 000€, je ne peux donc pas l’obtenir moins cher.

En réalité, en utilisant les bonnes stratégies, on peut obtenir des prix encore plus bas. Le tout est de bien présenter les choses.

Une technique bien connue est la technique du contraste. Elle se base sur le fait que l’Homme est incapable de voir quelque chose sans tenter de le comparer à quelque chose d’autre qu’il connait. Si je fais une offre à 180 000€, est-ce raisonnable ? Cela dépend à quoi le vendeur va le comparer. Si sa référence est son prix initial de 200 000€, il va constater une grosse baisse, ce qui ne le rendra pas très content.

En revanche, si vous avez fait une 1^ère offre à 160 000€, ce sera peut-être son nouveau point de référence. Il risque d’accepter plus facilement votre offre à 180 000€, qui est donc 20 000€ plus cher que votre offre initiale. C’est pour cela que les investisseurs immobiliers font souvent une première offre plus basse que ce qu’ils souhaitent vraiment payer.

Personnellement, j’aime aussi faire une liste des travaux à faire avec leurs coûts pour que le vendeur se rende compte que le prix d’achat peut sembler dérisoire, mais quand on y ajoute le prix des travaux, ce n’est plus du tout la même histoire.

Une autre technique pour mieux négocier, c’est l’urgence. Quand on fixe une date butoir à notre interlocuteur (« mon offre n’est valable que pendant 3 jours »), on lui fait peur de perdre notre offre. L’être humain préférant généralement ne pas perdre plutôt que de gagner davantage, il acceptera plus facilement votre offre.

Avancer dans la vie en mode facile

Quand on a intériorisé l’optimisation humaine et tous ses aspects, on va avoir tendance à vouloir l’utiliser dans tous les domaines de la vie. Et justement, cela risque de payer !

Pour ne parler que de ce que j’ai fait, vous pouvez renégocier votre salaire auprès de votre patron, avoir du succès auprès du beau sexe, vous faire financer un immeuble de rapport sans apport en montage SCI/Holding alors que vous n’avez aucune expérience immobilière et même renégocier des baux en cours pour augmenter le loyer.

Si à ce stade vous êtes sceptique, je le comprends. Tout ceci est pourtant bien vrai, mais il reste quand même des obstacles à franchir et des problèmes à régler. L’optimisation humaine vous fait avancer plus vite, cela ne rend pas votre vie parfaite.

Pour en savoir davantage

Vous pouvez lire d’autres articles ou me contacter sur mon site www.avis-achat-immobilier.fr . J’ai également publié le livre Immobilier & Séduction (disponible notamment sur Fnac et Kobo) qui contient bien plus de techniques et astuces pour faire de l’optimisation humaine.

Sincèrement vôtre,

J. Comte-Hauban